Lista de Vieses Comportamentais que afetam Decisões Financeiras

Existem ainda muitos outros vieses além desses! Mas essa lista já ajuda muito.

Comportamento de Manada

É a tendência em crer ou fazer algo porque todos estão fazendo. É o famoso comportamento de manada.

De vez em quando, esse viés até que faz sentido. Ele não é sempre ruim: é confortável se sentir inserido e aceito num grupo. Se tá todo mundo fazendo, de fato deve haver algum bom motivo… para essas pessoas, ao menos.

Já para você e para o seu momento de vida, é preciso parar para pensar.

Muitas vezes a popularidade realmente é um sinal de segurança e confiança, dado que outras pessoas já testaram e aprovaram o produto ou serviço.

Outras vezes, é explorada pela propaganda para te induzir a comprar algo que você não precisa – e pior, não tem nem dinheiro para tal.

Exemplos:

• “O estoque está acabando! Últimas unidades!”
• “O mais concorrido da região”, “a marca mais comprada”

Efeito Halo

Halo ou auréola é um anel luminoso que circunda a cabeça das pessoas na arte, geralmente santos. Essa luz dourada serve justamente para transmitir o caráter divino do retrato.

E é daí que vem o nome deste viés, em que nossas impressões sobre uma característica de uma pessoa influenciam nosso julgamento sobre outras características que não necessariamente têm algo a ver com a primeira.

É o famoso “a primeira impressão é a que fica”.

É uma heurística que nosso cérebro usa para tentar definir um todo a partir de poucas informações disponíveis.

Exemplo:

Uma marca usa uma cantora famosa para expor um produto. O que a Ivete tem a ver com supermercado? O que a Anitta tem a ver com sabonete? Nada, mas eles evocam boas ideias e sentimentos, e a intenção é transmitir essa fama e familiaridade que temos com o artista ao produto.

Ancoragem

Uma informação recentemente exposta tem grande peso numa decisão, ainda que ela não tenha nada a ver com o que é decidido.

Exemplos:

— Publicidade:

• Palavras como “promoção”, “uma bagatela” x “caro”, salgado” afetam inconscientemente a sua percepção de preço.
• De R$120 por R$60: às vezes não é uma promoção, sempre foi 60. É aquele famoso “metade do dobro”.

— Orçamento:

Se você ganha R$2.000, você tende – naturalmente – a ter aquele número como um padrão de referência para os seus gastos. Só que você não pode gastar tudo o que você ganha, você tem que gastar menos para conseguir poupar.

Aversão à Perda

Sentimos mais as perdas do que os ganhos. Isso é ruim porque corremos riscos desnecessários para tentar reaver perdas. Tem tudo a ver com a falácia dos custos afundados.

Conceito: Custos Afundados

Custos Irrecuperáveis não devem justificar decisões futuras.

Exemplos:

• “Essa oportunidade é imperdível, e só está disponível para você até a meia noite de hoje”
• Como o senhor vai perder essa oportunidade de pegar esse empréstimo pré-aprovado no seu cartão de crédito?
• Tentar compensar prejuízos nos investimentos tomando mais risco: vira cassino. (”o dobro ou nada”).
• FOMO - Fear of Missing Out: o medo de perder a grande próxima oportunidade (que também pode ser uma roubada).

Enquadramento

A decisão é afetada por como o problema é apresentado. Diversas vezes, o principal não é o conteúdo: é a forma de falar.

Exemplos:

• Copo meio cheio versus copo meio vazio. É a mesma coisa, só muda a forma de ver.
• Você pode até estar falando a coisa certa, mas se for arrogante ou não passar confiança, a sua opinião será desconsiderada.
• Diversas propagandas – inclusive de serviços financeiros – escondem os riscos e exaltam hipotéticos ganhos passados. Não só a Empiricus, mas a publicidade em geral faz muito isso, o que leva o consumidor a tomar decisões superotimistas, vislumbrando apenas o cenário positivo e esquecendo do cenário negativo.

Status Quo (Opção Padrão)

É a preferência por manter o estado atual, a tendência por não alterar a opção padrão, por permanecer inerte.

Exemplos:

— Consumo:

• Cheque especial ou cartão de crédito já acoplados na abertura da conta, sem que você tenha pedido, mas você deixa passar porque é a opção padrão.
• Serviços por assinatura se aproveitam desse viés. A partir do momento que você aceita ter aquele valor debitado todo mês da sua conta ou cartão, a empresa sabe que é muito mais difícil você deixar de consumir do que se você tivesse que renovar a assinatura todo mês.

— Independência Financeira:

Esse viés aqui é o terror quando a gente fala sobre consumo, porque ele te faz gastar dinheiro à toa com assinaturas que você não precisa mais.

Mas quando a gente fala sobre poupar para o longo prazo… aí ele pode ser usado ao seu favor! Para que você se acostume a poupar e a sua mente nem sinta. Dá só uma olhada na primeira dica de como contornar os vieses:

Viés do Presente e Desconto Hiperbólico

Viés do Presente: tendência a dar muito mais peso a eventos próximos do que distantes.

Viés do Desconto Hiperbólico: é a tendência de, dadas duas taxas de retorno iguais, preferir ganhos próximos do que distantes.

Exemplo clássico: dada a escolha entre receber 100 hoje ou 110 amanhã, a maioria prefere a 1ª opção (100 hoje). Já se a escolha for entre receber 100 daqui a um mês ou 110 daqui a um mês e dia, a maioria prefere a segunda opção (que parece uma opção mais saudável).

Racionalmente, nada disso faz sentido, pois as taxas de retorno são iguais. Em ambos os casos, se você aguardar mais um dia, você ganha 10 reais.

O problema desses vieses é não resistir a tentações imediatas. A pessoa que sofre com esse viés não lida bem com gratificação tardia, e por isso mesmo, vê pouca importância ou tem muita dificuldade em poupar.

Afinal de contas, poupar significa deixar de consumir agora para consumir mais no futuro.

Como visto no viés do desconto hiperbólico, a pessoa talvez saiba que poupar é importante e queira de fato fazê-lo, mas as tentações por gratificação imediata superam sua força de vontade e autocontrole.

Ela acredita inclusive que amanhã terá o autocontrole necessário para tomar a decisão correta. E sempre deixa a decisão correta para amanhã…

Essa falta de autocontrole atrapalha diversas áreas da vida, podendo gerar graves transtornos de saúde e relacionamento.

Exemplos:

• “hoje eu mereço” / “só hoje”
• “amanhã eu começo”
• dívidas recorrentes no cartão de crédito
• o devedor crônico: aquele que consistentemente gasta mais do que ganha.

Falta de Empatia

Empatia é a capacidade de se identificar emocionalmente com outra pessoa. Quando a empatia falta, o indivíduo não apenas é incapaz de se colocar no lugar do outro, mas não consegue se colocar no lugar de si mesmo em outro estado emocional.

Exemplo:

Quando estamos agitados temos dificuldade de lembrar ou sentir o que sentimos quando estamos calmos. E isso pode significar decisões diferentes apenas por conta de um estado emocional.

Falácia do Planejamento

Tendemos subestimar tempo, esforço, custos e ocorrência de imprevistos no planejamento de uma ação.

Algumas explicações para isso:

• Tendemos (felizmente) a guardar mais memórias boas – esquecemos que coisas semelhantes tiveram imprevistos, e depois de concluído, ficamos felizes e achamos que foi mais rápido.
• Quando planejamos, tendemos a focar no projeto todo, e não nas tarefas.

Exemplos:

• Chegar sempre atrasado
• Estourar prazos de entrega
• Achar que você fez um orçamento perfeito e que neste mês o dinheiro vai dar pra tudo, mas quando chega no fim.. não dá.

Otimismo Excessivo

Tendência a achar que tudo vai dar certo, subestimando o risco de imprevistos no meio do caminho.

— Emergências:

É natural ser otimista, e é horrível conviver com gente pessimista. A ideia aqui não é suprimir a animação e esperança com dias melhores, mas sim tornar leve e natural a preparação para eventos adversos.

Imprevistos não devem significar estresse. Eles são normais, são coisas da vida.

Se você sabe disso, você vai lá e resolve o problema com mais calma e tranquilidade.

Quem não sabe disso, se estressa, perturba todo mundo, fica mal de saúde, e às vezes acaba por não resolver nada e ainda piorar a situação.

— Independência:

Inconscientemente achamos que nosso futuro será muito melhor que o passado, que seremos ricos e saudáveis, mesmo que a gente continue errando as mesmas coisas de sempre.

É como se em algum momento da vida a gente fosse subitamente ganhar na loteria e ficar milionário.

É natural ter uma boa dose de otimismo, e é horrível conviver com o extremo oposto: os pessimistas.

Então a ideia aqui não é desanimar, é só te falar o seguinte: você vai ser rico sim! Você só tem que poupar hoje e continuar poupando.

Exemplos:

• Ficar muito estressado quando um imprevisto acontece (e consequentemente ter dificuldade para lidar com o problema).
• Não ter reserva para emergências e acabar apelando para um crédito caro.

Efeito Avestruz

Tendência de ignorar informações ruins. Se é desconfortável, a gente finge que não viu.

Já viu aqueles desenhos animados em que a avestruz coloca a cabeça no buraco quando tá com medo? Vem daí.

O problema aqui é que problemas, quando ignorados, crescem.

Exemplos:

• Chegou uma conta/fatura do cartão: “ish, quero nem ver isso aí”
• Não se preocupar em fazer seu orçamento

Ilusão de Controle

Crença na própria capacidade de afetar eventos futuros, ainda que não se possua qualquer controle sobre eles. Faz parte da nossa mania de achar que tudo tem que ter uma causa – e de às vezes achar que nós mesmos somos a causas.

Exemplos:

• Se alguém dirige embriagado diversas vezes e não bate, ele começa a pensar que dirige muito bem quando bebe, é o rei do volante, se controla muito bem… Obviamente ela está correndo mais riscos, e deu a sorte de não se acidentar nas outras vezes.
• Você vem investindo em coisas de alto risco e suas apostas vêm dando certo. Se as apostas são de alto risco e independentes entre si, então, a cada aposta, há grande chance de haver prejuízo, independente dos sucesso. Mas esse sucesso dá um baita sentimento de domínio da técnica (enquanto, muitas vezes, você só deu umas sortes mesmo).

Resumo dos vieses e orientações para contorná-los

Agrupei os vieses e orientações sobre como contorná-los em 6 áreas:

• Publicidade - como a propaganda pode confundir a sua mente e te influenciar a comprar o que você não quer
• Consumo por Impulso - quando, independente da publicidade, nossa mente pode nos influenciar a fazer compras irracionais
• Orçamento - os vieses cognitivos que nos atrapalham a planejar e executar o orçamento
• Emergências - vieses que atrapalham a nossa capacidade de antever e lidar com emergências
• Independência Financeira - como nossa mente pode sabotar nosso caminho até a independência financeira

Veja a seguir:

Publicidade - Resumo

1. Efeito Manada (ou Efeito Adesão): “tá todo mundo comprando!”
2. Efeito Halo: gente famosa na propaganda
3. Ancoragem – de R$120 por R$60 (metade do dobro)
4. Aversão à Perda – “Como você vai perder essa chance? Tempo limitado!”
5. Efeito de Enquadramento – Tudo tem 2 lados, a publicidade ressalta o bom. Você deve pesquisar o lado ruim e pesar os dois.
6. Viés do Status Quo – Assinaturas te prendem eternamente (pagar a academia e não usar).

Como contornar esses vieses relacionados aos efeitos da publicidade sobre a nossa mente:

• Nunca compre sob pressão! Se estiverem te fazendo muita pressão para você comprar algo agora, é porque provavelmente a ideia não é boa e ninguém quer comprar. Deixe para comprar no dia seguinte. Até lá, veja se é isso mesmo que você quer e pode comprar.
• A maioria gosta daquele produto. Você também. Mas para o seu caso específico e o seu momento de vida, esse produto é o mais adequado para você? Pode haver algo melhor e/ou mais barato!
• Qual é realmente o padrão de referência que você deve se basear na hora de avaliar um preço? Certamente não é o do vendedor. Para não ser enganado por falsas âncoras, faça pesquisa de mercado e, se possível, pergunte a um amigo que conheça mais esse tipo de produto.
• Não tomar decisão de compra ou investimento por impulso. Veja quais informações realmente fazem sentido para o que você quer. Pergunte para mais de uma fonte de especialistas.
• Ao ver o benefício de um produto, ache quais são seus riscos e possíveis malefícios. Tudo (e todos) têm um lado bom, um lado ruim e riscos, e isso é normal. Publicidade realça os pontos positivos de um produto. A sua tarefa enquanto consumidor é pesar os dois lados e os riscos inerentes ao negócio, pra ver se fazem sentido com seus objetivos.
• Se a propaganda traz muitos elogios, mimos e distrações, desconfie. Podem estar tentando desviar a sua atenção dos riscos e malefícios.
• Reveja todos os seus serviços por assinatura a cada 6 meses. É só colocar um evento no calendário do celular que se repete a cada 6 meses. Pronto, você nunca mais vai esquecer

Consumo por Impulso - Resumo

1. Viés do Presente e Desconto Hiperbólico – você sabe o que é o certo a se fazer, mas as tentações imediatas vencem a sua força de vontade. Dê tempo a si mesmo, deixe a sua tentação só para amanhã… até lá ela passa.
2. Falta de Empatia – Pare, respire e não pire. Não decida com fome ou estressado. Você vira outra pessoa com fome ou estresse (e você é mais legal estando calmo e alimentado)

Como contornar esses vieses que nos fazem comprar por impulso:

• Coloque um limite mais baixo para o cartão de crédito. Quanto? Você vai descobrir isso fazendo o seu orçamento.
• E falando em orçamento, é importante que você separe uma quantia para gastar como quiser. Não é lazer, não é nada previsto. É supérfluo mesmo.
• Para evitar compras por impulso, ao se deparar com a tentação, faça 3 perguntas:1. Tenho dinheiro para isso? 2. Eu realmente quero isso? 3. Não posso deixar para comprar depois? Geralmente essa última pergunta te dá tempo para refletir e você chega à conclusão que nem podia e que nem queria tanto assim.
• Peça para um amigo te ajudar a se controlar – seja com o impulso de compras ou com a dificuldade de poupar. É importante poder contar com amigos. Caso ele tenha o mesmo problema, os dois podem se ajudar, o que é ótimo.
• Evite tomar decisões de cabeça quente, com fome, raiva, ou em qualquer abalo emocional. Pare, respire, tente lembrar o que você (ou alguém muito calmo e bondoso) faria nessa situação.
• Não vá ao mercado com fome.
• Se você se considera muito impulsivo e tem tendência a gastar a reserva que você está fazendo para emergências, então tire-a do alcance dos seus olhos. Reserve-a em Tesouro SELIC numa corretora independente, fora do seu banco, que você tenha que fazer um login no aplicativo e vender o título pra depois pedir o resgate do dinheiro. Assim, a tentação de tomar uma decisão errada de cabeça quente pode ser vencida por essa pequena barreira de 1 dia que você colocou.
• De modo geral, se você é impulsivo, invente alguma barreira (física ou social) para conter o seu impulso.

Orçamento - Resumo

1. Viés do Crescimento Exponencial – cuidado com compromissos de Longo Prazo! Pequenas ações frequentes produzem resultados gigantescos no longo prazo.
2. Falácia do Planejamento – divida grandes planos em metas pequenas, assim elas ficam mais próximas de você. Não tenha medo de começar pequeno e tenha uma margem de segurança (seja de tempo ou de dinheiro).
3. Ancoragem – use ao seu favor! Acostume sua mente com outro padrão de referência: bota na cabeça que você ganha menos.

Como contornar esses vieses relacionados ao planejamento e execução do orçamento:

Viés do Crescimento Exponencial

• Poupe para o longo prazo. Priorize a formação de reserva para emergências mas, o quanto antes, construa sua reserva para o Longo Prazo (especialmente em Tesouro IPCA e Ações).
• Cuidado com dívidas de longo prazo, como o financiamento imobiliário. Faça as contas. Geralmente é mais vantajoso viver de aluguel e poupar dinheiro para o longo prazo.
• Aliás, cuidado com qualquer compromisso de longo prazo. Como já mencionei, o tempo é poderoso.

Falácia do Planejamento

• Divida uma meta grande em metas menores, em tarefas específicas a cumprir.
• Se você não está conseguindo cumprir uma meta do seu orçamento (por exemplo: 400 por mês em lazer) não tente achar a resposta olhando o mês inteiro… olhe para os dias específicos que te atrapalharam. Ali estarão as respostas de comportamentos que estão atrapalhando o seu planejamento.
• Não tenha medo de começar pequeno. E comece. (Isso serve para dinheiro, academia, dieta, empresa…)
• Tenha uma margem de segurança: se você subestima o tempo/esforço/risco, lembre que você sofre deste viés, e aumente as suas estimativas, só pra ter uma margem de segurança. Se você cumprir antes do tempo, vai ficar feliz.
• Tenha uma reserva para emergências

Ancoragem

• Então a solução é: você vai sabotar a sua mente. Coloca na cabeça que você ganha R$1600. Esse é o novo padrão de referência. Sua mente vai se acostumar com esse número, e isso vai te ajudar a gastar menos.
• É aquele famoso pedir 10 pra ganhar 8, só que no caso, você vai estar barganhando com o seu inconsciente.

Emergência - Resumo

1. Viés do Otimismo – Imprevistos são normais, as coisas dão errado de vez em quando, é coisa da vida. O único problema é não se preparar para adversidades (e depois tentar resolver os problemas estressado).
2. Efeito Avestruz – Não se esconda dos problemas! Resolva-os logo antes que criem pernas, asas e fiquem gigantes.
3. Ilusão de Controle – Sorte existe! Existem muitas coisas que você não consegue controlar. Então foque no que você consegue resolver (incluindo fazer a sua reserva para emergências).

Como contornar esses vieses que atrapalham a nossa capacidade de antever e lidar com emergências:

• Sorte é sorte. Às vezes foi só isso. Não existe causa para tudo. Tente entender o que você – objetivamente – pode influenciar num resultado, e o quais são os fatores aleatórios que fogem ao seu controle.
• Para não ficar à mercê da sorte, existe uma coisa que você pode controlar agora: sua preparação para o azar. E falando nisso…
• Faça sua Reserva para Emergências. Regra de bolso: 6 meses do seu custo de vida no Tesouro SELIC, Nuconta ou qualquer outra aplicação de baixo risco, alta liquidez e que renda no mínimo 100% do CDI.
• Se você não pode perder a sua casa ou carro (ou qualquer outra coisa de grande valor), faça seguro. Se sua família depende estritamente da sua renda, faça seguro de vida.
• Diversifique suas fontes de renda. Não dependa apenas do seu trabalho. Construa, gradativamente, o seu nome.
• Faça seu orçamento e acompanhe-o de mês em mês. É a melhor maneira de ser realista e não ignorar os problemas.
• Cancele o cheque especial
• Estourou o cartão de crédito ou exagerou no consumo de um mês? Não deixe para resolver depois!! Corte algum gasto do mês de agora para compensar. Não deixe o problema criar pernas.
• Se você é muito sensível às notícias ruins, talvez também seja a notícias boas. Se gratifique. Se conseguir cumprir uma meta de poupança, por exemplo, se dê um prêmio. Assim você vai associar o esforço de poupar a algum bom sentimento (Só não torre o que você acumulou, por favor).

Independência - Resumo

1. Viés do Otimismo – Pensar que você estará milionário no futuro e que tudo estará inexplicavelmente muito melhor, de tal modo que você ignora que, para que isso aconteça, você tem que poupar hoje para o Longo Prazo.
2. Viés do Crescimento Exponencial – No início, realmente o rendimento é pequeno. Mas o poder de um hábito por muito tempo gera grandes retornos.
3. Viés do Status Quo – Use a opção padrão a seu favor. Agende transferências mensais de valor fixo para os investimentos.

Como contornar esses vieses que atrapalham nosso caminho até a independência financeira:

• Agende transferências automáticas do seu banco para a sua corretora. Assim você não tem que pensar no mês seguinte e não corre o risco de esquecer de depositar e gastar o dinheiro. Já agenda logo para transferência se repetir por vários meses. Na pior das hipóteses, é só você cancelar os agendamentos, não tem problema.
• Poupe para o longo prazo, a fim de obter a sua independência financeira. À medida que essa reserva for crescendo, diversifique os ativos (especialmente em Tesouro IPCA e Ações).
• Diversifique suas fontes de renda. Não dependa apenas do seu trabalho. Construa, gradativamente, o seu nome.
• O longo prazo é feito hoje, um pouquinho de cada vez, de forma constante. Crie o hábito de poupar. Não interessa com quanto você começa, o importante é criar o hábito, e se sentir feliz em estar cultivando um bom hábito. É um compromisso com você mesmo.
• Não tá dando pra poupar? Então tem algo errado com o seu orçamento. Você deve cortar gastos estruturais (ou seja, abaixar o seu padrão de vida) e/ou ganhar mais (renda extra).
• Quando a esmola é demais, o santo desconfia. Se a promessa de ganhos de um investimento é alta demais, das duas, uma: ou é fraude, ou você ainda não entendeu os riscos envolvidos na operação.
• Não adianta chorar pelo leite derramado. Custos irrecuperáveis não justificam decisões futuras.